數據庫營銷
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數據庫營銷是IT技術的一種應用，正如其字面含義那樣，它利用電子計算機存儲量大、成本低的特性以全新方式儲存和使用客戶資料。應用客戶資料數據庫最常見的方式是直復營銷，許多直復營銷從業(yè)者甚至把它當作數據庫營銷的惟一應用方式。但如果直復營銷僅僅是指一種運用某種廣告媒體誘發(fā)一定數量的購買行為的互動性營銷方式，那么，它成功的關鍵是廣告媒體，而不是數據庫。它只是開發(fā)了數據庫的一部分功能。
斯坦瑞普（Stan Rapp)（1989）為數據庫營銷所下的定義是：企業(yè)運用當今計算機和電訊技術的巨大潛力，以個性化、持續(xù)性、低成本的方式推進其客戶導向的營銷活動的能力。數據庫營銷具有分析客戶特征和購買習慣的能力，可以用來創(chuàng)建各種目錄及與Acorn和Mosaic那樣的全球人口統(tǒng)計數據庫相媲美的客戶檔案庫。因此，計算機數據庫在尋找目標市場和細分市場方面的精確度遠遠超過簡單的郵購目錄或普通廣告。
數據庫營銷還強調建立長期客戶關系的重要意義，這種關系被認為對企業(yè)的長期戰(zhàn)略營銷計劃具有重大幫助。數據庫營銷還可以運用計算機存儲的客戶資料，支持企業(yè)與客戶之間的溝通，從而使客戶和企業(yè)均從中獲益。
數據庫營銷的基本特性[ ]
- 為顧客提供更好的服務。顧客數據庫中的資料是個性化營銷和顧客關系管理的重要基礎。
- 對顧客的價值進行評估。通過區(qū)分高價值顧客和一般顧客，對各類顧客采取相應的營銷策略。
- 了解顧客的價值。利用數據庫的資料，可以計算顧客生命周期的價值，以及顧客的價值周期。
- 分析顧客需求行為。根據顧客的歷史資料不僅可以預測需求趨勢，還可以評估需求傾向的改變。
- 市場調查和預測。數據庫為市場調查提供了豐富的資料，根據顧客的資料可以分析潛在的目標市場。
- 數據庫營銷更加充分地了解顧客的需要并進而滿足需求。
數據庫營銷目前的四種典型的應用[ ]
- 傳統(tǒng)DN——一般是采取郵件、定點派發(fā)、選擇性派送等多種方式。
- EDN——Email的 DN，以電子郵件為主；
- MDN—— Short Messaging的DN，以短信為主；
- TDN-電話DN——Telephone的DN,以電話為主；
數據庫營銷的優(yōu)勢[ ]
- 目標客戶群體更加精準，能快速了解客戶的需求。
- 市場是一個多元化、多層化的消費需求綜合體，利用合體的投入到最大限度的滿足客戶群體的需要，是企業(yè)成敗的關鍵。數據庫營銷能根據不同層次、不同購買能力、不能性格特征進行劃分，從而使目標客戶群體更加精準，做到有的放矢。
- 節(jié)省營銷成本，提高營銷效率，讓花的每分錢都有價值。
- 在經營企業(yè)的過程中，經常會有一些刁難的客戶，總站在自己或自己的企業(yè)考慮問題或其他的原因，這樣導致您企業(yè)為這些客戶花費了80%的時間，而得到的利潤只有20%，甚至虧本。時間長了，企業(yè)無法得到發(fā)展，甚至形成惡性循環(huán)。而數據庫營銷能幫助您分析哪些是黃金客戶，從而培養(yǎng)這些老客戶。往往這些客戶只占有你20%的時間和成本，得到的利潤占80%。在此基礎上不斷發(fā)展新客戶。
- 個性化營銷
- 數據庫營銷采用“一對一”的營銷模式，企業(yè)能實現個性化操作，使您的產品和服務更加體貼、周到、更符合客戶的心。讓客戶成為您企業(yè)的“俘虜”。
- 促進重復購買
- 數據庫營銷是一個收集資料和積累資料的過程，數據庫是動態(tài)的，會經常進行數據庫更新。而這些數據據庫的銷售價值、年齡特征、購買能力是企業(yè)促進重復購買的基礎，在無目的和有目的的溝通中，在培養(yǎng)客戶忠誠度的過程中，又能發(fā)現客戶的新需求，從而促進重復購買的目的。
- 不宜被競爭對手抄襲。
- 數據庫營銷，沒有像傳統(tǒng)廣告那么張揚，而是隱秘交流。即使幾十萬的受眾目的，也只有被接收者一個人知道。您的策劃目的、行情、優(yōu)勢、活動，不宜被競爭對手發(fā)現，抄襲。沒有形成正面的交鋒，從而促進到達預期的目的。